在消保委汽车专业办举办的第7期“汽车知识大讲堂”中，我们们第一次认识了一位敢于公开汽销行业内情，呼吁买卖双方和谐共处的专家，他的讲授让前来听课的消费者大呼过瘾。他说：为了维护消费者的合法权益，也为了维护汽销企业的合法权益，应该把卖汽车是怎么回事告诉大家。
他就是中国汽车工程学会首批汽车营销资深工程师徐宪成。作为一个业内专家，他又是如何看待现在的汽车销售行业呢？（本报记者以下简称“007”）
一谈4S店模式之弊
厂家做不到指导特许销售商赚钱
007：作为在汽车销售行业内工作了20多年的一位资深人士，同时又是上海汽销协会专家组成员，您如何看待现在的汽车销售行业？
徐宪成：进入销售行业这些年来，我见证了汽车销售行业各个阶段的发展过程。我觉得，目前正处于一个比较关键的历史阶段。
以前，卖车不是4S店模式，自从前年《汽车销售品牌管理办法》出台后，确定了4S店的销售模式。但我觉得大家并没有仔细去研究这一4S专卖的模式，这其中有三层内涵，第一是它的特许性质，第二是品牌专卖，第三就是它的四位一体。
到2010年，我国汽车的销量预计将达到1200万辆，而今年达到800多万辆是肯定的，汽车行业正处于一个高速发展的阶段。面对这一阶段，我们汽车销售行业如何紧随其后，这其中就有很多方面需要去做。
007：您认为，目前在这个行业中主要存在哪些问题？
徐宪成：根据国家前几个月的统计数据来看，我国的4S店数量达到26000多家，硬件上不错了，但如何抓住这一模式的软件部分，其中还存在不少问题。
在汽车销售上，如何显示出特许的性质？大家都没有注意过。拿餐饮业做比方，餐饮特许者要将其成功的经验和品牌传授给加盟者，让加盟者也能依据得到的经验获得成功，而加盟者当然需要支付加盟费。汽车行业呢？我们在每一家4S店门口都能看到“×××特许经销店”， 但在我国，这个特许的内涵没有充分表现。
这个内涵，实质上是一种经营经验的有偿转让。今年上半年，国务院颁布了有关我国特许的一个规定，它规定，特许者必须先成功经营两家直营店，并将财务报表公开，才有资格接受其加盟者，同时要将成功的经验有偿地转让给加盟者。在汽车行业内，事实并不是这样。
经销商不仅要服从厂家的要求，而且还为厂家承担很多义务。目前，生产厂商占用经销商资金的现象是很多的。双方的权利和义务不平等，这让人不得不担忧，这也必须得到厂家的高度重视。目前，厂家只负责每年生产多少辆车来销售，并可以想出很多促销手段。经销商要完成厂家制订的销售任务无可厚非，但却不知道如何提高竞争能力，也就是说作为特许者的供应商还不能指导受许者，即让4S店怎样多赚钱。
其次，销售商的经营理念仍不够成熟。销售行业曾出现过汽车销售的联合市场，不少目前较为大型的销售企业都是从中慢慢“打拼”出来的。但到现在，这些销售商身上仍留有以前的一些不好的经营理念。虽然4S店的规模已很有成效，但在如何管理上，经销商的思想仍然还未跟上。卖掉一辆车收钱就算完事，但他没有想到接下来售后服务部分，这样目光是非常短浅的。目光长远的商家看到的是客户满意，以及这个企业品牌形象的社会效应。
所以，对于销售商来说，要做的工作很多：特许性质的充分体现、企业内部管理水平和管理理念的提高、销售维修人员的配备及素质的提高等。
二谈销售行业之根
抓住老客户是重中之重
007：您认为，一个理想的汽车销售行业应该是怎样的？目前，汽车行业的发展趋势是什么？您觉得什么样的模式在上海比较适合发展？
徐宪成：我认为，理想的汽车销售行业就应该兼顾双方的利益，企业要赚钱，消费者也要通过买车用车对这个4S店、对销售行业满意，目前消费者对于汽车销售行业的印象非常差。
行业的发展趋势，我认为就是优胜劣汰。往今后3－5年看，我觉得日系、德系、自主品牌车将会有激烈的竞争，与此同时，将会淘汰很多4S店。任何社会必然是少数几个品牌占有大部分的市场份额，在此过程中，管理水平可能将起到关键作用。
至于销售模式，我想可以分两大类，一个就是专卖店模式，另一个就是多品牌销售模式。并不能绝对的说什么样的模式适合上海，这些模式的存在都有其道理。多品牌销售能够让消费者节省时间，但在购买时会有所不便。专卖店则给人放心、专业的感觉，签订购车合同等流程上也更为便捷。
007：作为经销商，如何维护自己的企业形象？应该做好哪些事？什么样的钱是不应该赚的？
徐宪成：维护好企业形象，首要要做的当然是要诚信、公平，这是毋庸置疑的。类似违反国家规定的、欺骗消费者利益的这种不该赚的钱当然是不能赚的了，要像消保委去年出的那本《汽车维权宝典》的序中写到的那样——“利从义出”。
目前，经销商之间的竞争都以服务作为一个新竞争点，因此只有在服务上提高，才能维护好企业形象。我认为，销售人员应该建立一种理念，那就是要增加老客户的比例。如何抓住老客户呢？就要经常和老客户联络感情，久而久之，老客户就会被你的诚意感动而源源不断地给你介绍新客户。老客户越多，说明客户满意率越高，也说明这家4S店的推销成本越低。由这些老客户介绍来的新客户一定是冲着这家店的口碑而来，也会对这个品牌有一定的忠诚度。
三谈公开猫腻之理
是为了促进买卖双方相互信任
007：汽车销售行业中，消费者的利益往往得不到充分的保障，对此，您认为消费者应该如何保护自己的利益？在购车环节中，哪些环节是应该特别注意的？
徐宪成：有两个环节，消费者必须非常注意。一、就是要分清楚买车付款的四种性质；二、就是在结账时要算清楚。这个我在上次的大讲堂中已经很详尽地讲过。简单的说，消费者一定要记住，收款方不同，订的合同就不同；跟谁发生买卖关系，就和谁订合同。
结账时，消费者要仔细审核合同数、发票数、付款数这三个数据。还有，购车费、上牌费、代理服务费、美容费等各项费用收据是否齐全。此外，暂存他处的票据要有复印件，并应注明原件存何处并签字。如果经销商出具白条，一定要拒收。
007：据我所知，许多人虽然成为了某一个领域的专家，但他未必会站出来将自己所处的行业中的一些所谓“猫腻”的事情公之于众，更何况您目前仍然在销售行业内工作。我很好奇，为什么您愿意站出来将行业内一些内情讲给大家听？
徐宪成：我的个性非常直，非常看不惯“歪门邪道”。从销售这个行业来看，那些所谓“猫腻”，我理所当然非常痛恨。任何“猫腻”事件肯定会损害消费者的合法权益，也损害企业形象。同时，我也是个消费者，所以，我非常愿意将这些不好的行为向消费者“曝光”，这样也助于整个汽车销售行业能够越来越成熟、正规。
借此机会我也要奉劝广大消费者，不要一味贪图便宜，生意场上有句古训，便宜无好货，好货不便宜，这和做人的道理一样。要叫经销商不赚钱，谁来投资卖汽车？但钱要赚在明处。这就是我把销车业内的门道摊开来讲的目的，为的是买卖双方相互信任，互利共赢和和谐。
四谈自身喜好之博
人有业余爱好才开心
007：从您的简历中发现，您1984年进入汽销行业，在这之前您从事的是翻译工作，而后您成为了销售行业的专家，您是如何做到的呢？
徐宪成：我并不认为我是一个专家。俗话说，三百六十五行，行行出状元。其实只要在一个行业里呆的时间久了，认真工作，经过日积月累，不断总结经验，任何人都会有所成绩的。
007：听说您有不少业余爱好，能谈谈吗？
徐宪成：我的业余爱好很多，摄影、集邮、养花、听交响乐，人有业余爱好才开心。早年我搞翻译，这是一门“杂学”，什么都要搭点界，都要学一点。不过，我最喜欢的是收藏汽车模型，搜集汽车模型不仅是为了消遣，也是一个不断学习知识的机会，能学习更多的汽车知识。 |
