曾经，国内有一段汽车业井喷的时期，一个让多数人都激情万千且疯狂作战的时期，在那段时间里，各地兴建汽车城的大潮一哄而上，追求建造一种汽车集散地和相关服务功能齐全的汽车城是当时投资人的梦想。
如今，再去投资汽车城已经是梦，因为汽车城不再是偶像剧的“流星花园”，现实中的他不完美甚至还有很多遗憾，比如尴尬的“和平”、消失了的“春申”、待拆的“联合”，是汽车城模式已经过时，还是热极一时的汽车城已成鸡肋？
【和平汽车城】 王朝没落，昔日繁盛景像难以再现
起始：1998年
地址：沪南路2418号
和平曾经是汽车销售人才的黄埔军校，上海有三分之一的销售人才都是和平出去的，现在和平出来的销售，没人敢要。
无波无澜无生气，和平近迟暮
10月10日，位于沪南公路上的和平汽车城和旁边开业不到一年的大卖场人气相差很多。和平汽车城内，大厅内几条长龙，排满了轿车和面包车。
下午三点钟，在10公里以外的上海车市还是有人群看车，但和平汽车城内异常安静，门口有两名男子好像闲聊，又好像值班，进去看车也无人招呼。展厅内的光线稍暗，同行的同事感叹：“在这样的环境购车，像偷车一样。”
在三年前，随着永达和东昌等各大汽车销售集团的崛起，对于和平汽车城培养出的销售人才，可以用“挖”来形容。因此，有业内将和平汽车城比喻为“汽车销售人才的黄埔军校”。可惜，近几年和平汽车城人才流失殆尽，其他企业快速成长，逐渐形成培养自己人才的方式，和平汽车城却仍然墨守陈规，抑或说是走向歧途。
“飞单”早成习惯，口碑已为空
对于和平汽车城的发展，业内人士评论，“和平原是汽车销售人才的黄埔军校，那时上海有三分之一的销售都是和平出去的，现在和平出来的销售没人敢要。”原因是和平汽车城培养出的销售人员已经不适合集体作战的4S店，只适合可以单独作战的二级经销商或者黄牛。汽车飞单是他们最显著的特点，所谓“飞单”，简单来说就是拿到货源，不在自己公司做，却放在别的公司做，赚取劳务费。
一位经销店的大客户经理曾经与和平汽车销售员有过交易，“一辆车卖出去了，车主信息要回来，很多信息报给厂家，结果却查无此人，车主是个假消息。我们才知道这个被飞单了，车子去向不明，也许被卖到外地去了。”
负责某品牌4S店保险的人员告诉记者，“和平汽车出来的销售员中，保险飞单也非常正常，哪家公司给的手续费高，便把客户忽悠去哪家，买了新车赶紧上个保险，车主交了钱拿到保单才发现投保公司被偷梁换柱。”
007点评>>>
和平汽车城没落，原因很多，错过品牌4S店扩张的战机、大量人才的流失、内部管理混乱且销售模式陈旧，和平汽车城的发展需要一个新契机，最重要的是改革和创新。
【上海车市】 半死不活，地理位置导致人气不足
起始：2006年
地址：沪南路4789号
整个汽车城进驻的经销商还不足20家，空旷的展厅，偶然也有人看车，只是实在不算多
经销商不足20家，展厅空荡荡
位于沪南公路的上海车市是2006年新兴的大型汽车超市，上海车市董事长胡桂友希望能拉来浙江的配件老乡来助阵，可惜，事实并不如他想象的那么乐观，为数不多的经销商进驻使得硕大的展厅更像是摆设。
目前的现状是，进驻上海车市的经销商不到20家，包括东风悦达起亚、双环、长安铃木、昌河铃木、永达、奇瑞等品牌经销商。这些品牌经销商基本都在南汇、奉贤等地有独立的4S店，来上海车市一方面是为了增加一定的销售店，另一方面，上海车市每月仅几千元的租金，也是相当具有诱惑力的。
除了有整车经销商外，不少汽车用品商家也有进驻，但记者发现，这些汽车用品店都大门紧闭，并不像有生意的样子。
招商、人气双困扰，特色在哪里
记者在现场看到，虽然不是周末，但陆续也能看到几个看车的人，据场内奇瑞经销商介绍，这些客户大都来自附近南汇、奉贤，周末的时候会热闹些，最好的时候一个月可以卖掉20辆，平时也能在10辆上下，但总体人气还不足。
记者在采访中发现，上海车市并没有打算放弃汽车销售行业，他们仍乐观认为汽车市场是块“蛋糕”。他们邀请知名营销专家对此出谋划策，无奈由于地理位置原因，加上原先预期的配件企业没有进入，使得上海车市吸引力匮乏。
据经销商介绍，虽然地理位置上有些偏，仍然存在一定的消费群体，但始终感觉不够热闹，没什么气氛和人气，在招商方面还是不太尽如人意。上海车市经理助理史炜表示，“在招商上，不管是大品牌还是小品牌，我们都会考虑，目的是让更多商家进驻到上海车市中来，先要热市。”
007点评>>>
最关键的还是人；硬件再完善，没有人气的支撑依旧是空，在前辈们的经验教训下，上海车市能否走出自己的特色之路，是重中之重。
【春申汽车城】 改头换面，汽车城改卖家居建材
起始：2004年
地址：银都路2988号
这里一年前就不卖汽车了，现在都是家居建材；外面的交通天天堵，人流不少，却没人愿意走进去看车
眼睛一眨，“汽车城”变“建材城”
2004年10月，时任春申汽车城开发部经理的邢延志向大家介绍春申汽车城的优势，并立下豪言，“生意不错，二期要上了。”外高桥进口车台商老夏和老蒋与邢延志约定，“给我留块地，我马上也要过去了。”半年后邢延志赶往山东负责建材生意，一年后老夏和老蒋退出外高桥市场，谁都没有兑现自己的诺言。
如今，当记者再次来到春申汽车城时，所见到的却是另外一番景象。原有的汽车经销商已经没有了，所有的门面都已经变成了经营家居建材的销售店，名字也改成了金盛国际家居，工作人员称，“这里早在一年前就不卖汽车了，以前的管理者也都更换了。”
周边都是美凯龙、百安居等家居品牌，唯一能找到的痕迹，是在不远处的一块尚未抹去的“汽车城”指示牌。
春申之衰，缘起交通始于政策
虽然此前春申汽车城也打出了“免费入驻”的招牌，知名的汽车经销商如华星、永达、和平、申银等也都悉数进入，但这样的风光仍然没有留住经销商的去势。为什么如此好的条件，都没能留住众多经销商呢？记者前往时并不是早晚高峰，却依然很堵，据出租司机介绍，这里的周边交通拥堵，非常难走。此种说法与当时春申汽车城部分经销商的“路不通，让很多商家觉得不吉利”的说法很为符合。
除了受交通影响之外，春申汽车城受产业政策的冲击也比较大。春申汽车城内入驻最多的是二级经销商，他们不仅要面对惨淡的车市，还要面对《品牌管理办法》，就算拿到厂家授权，受场地的限制，汽车城内也不可能建造出完全符合厂家要求的统一形象的4S店。这也是造成众多经销商提前搬离的原因所在。
007点评>>>
春申汽车城没有成为“星星”，只能做“流星”，从此与汽车画上句号，结束了一段痛苦、煎熬的汽车征程。
【联合汽车城】 原地重建，未来向综合服务发展
起始：1994年
地址：沪太路1108号
为了改变目前的销售疲软，为了做大做强，联合汽车城要破土重来以求新生
平衡木上跳舞，未来多变数
记者赶到联合汽车城，走入最里面的三层小楼，二楼是联合汽车城总裁王树森的办公室。对于记者提出的关于联合汽车城未来发展问题，他显得有些欲言又止，“未来如何规划，现在还不是透露的时候。”
从其它渠道了解到，联合汽车城未来将建联合大厦，功能将主要以汽车销售和相关服务为主，根据相关人士透露，联合大厦地下形成停车库，一楼和二楼将用于汽车品牌形象展示厅，建成将吸引3S店或者4S店分店进入，少数地方出租二级经销商，三楼以上将用于汽车旅馆。但该项目的审批还未通过，主要的难点，是因为附近已有了多家连锁旅馆，且周边多为居民区，因此，联合大厦是否要建设汽车旅馆存在变数。
经销商苦恼：“我该去往何方”
现在联合汽车城内，除了联合丰田之外，只有四五家经销商停留在这里，这些经销商除了还没有找到新的营业地，还有的就是在等待补偿。几家店中，弘胜汽车是态度最为强硬的经销商。弘胜汽车吴先生告诉记者，“现在还不能走，房租没退，一年合约还没到，说搬就搬了，连补偿都没有，我们不搬就在这里耗着。”除了搬迁补贴之外，吴先生表示，营业执照办理是他们搬迁的最大问题。刚进来的时候，营业执照是由联合汽车城办理的，注册地是联合汽车城内，现在要搬迁走了，营业执照也要更换，“现在办起来不如以前方便了，他们必须给我补贴，不然我们和他们打官司。”
由于门外大大的“拆”字，直接影响了这里的人气，联合目前客流量很少。
007点评>>>
从“二级经销商集中地”到拓展二手车市场，再到如今重建，两年间，联合汽车城做了两个决定，究竟哪个才是出路，老资历的联合汽车城正在等待新的“蜕变”。
■业态观察
汽车城若为“鸡肋”要如何往下走？
当汽车城一哄而上的时候，投资人是在赌博，只是他们相信胜率更大些。
目前国内的汽车城招商主要以二级经销商为主，当《品牌管理办法》到来的时候，一级经销商在城区的分布已经密集，并形成知名的汽车销售集群，城区的消费者没有必要跑得很远去买车，况且4S店的服务比二级服务要好些；其次，以联合、春申和上海车市等三大汽车城招商对象来看，主要是以二级经销商为主，4S店的崛起和二级经销商减少，直接造成汽车城招商不足。
绝大多数汽车城都在寻求变化，同时一级经销商因为竞争激烈即将洗牌的苗头也已出现，相比春申早早放弃汽车行业转作家具市场，其他的汽车城将如何发展？汽车城招商困难，相比竞争对手优势又并不明显，如何突破现在的困局，才是急需考虑的。
■专家观点
盲目是根源，形式太被动
——原同济大学汽车营销学院院长 陈永革
中国汽车城大多都是盲目上马的汽车城，一哄而上，对地域和营销上缺乏深刻了解和项目研究。比如多数汽车城都表示在娱乐和服务项目上有规划，但是可以实施的是少数。
在汽车高速发展的时候中国汽车城没有起来的原因很多，与政策、行业皆有关。多数汽车城地域偏远，配套设施不全，项目初期缺乏细节和具体规划，开发的目的性也不一样。加上周围交通和生活设施不够，市区的人不会去郊区消费，缺少人气。
现在销售市场到了洗牌的时候，汽车城也要洗牌，成功的活下来，失败的就要转型或者淘汰。
■链接
汽销模式优劣比较
汽车城
优势：规模庞大，功能齐全，并能涵盖市场主流车型
缺点：地处偏远，人口居住不集中，周围汽车氛围不足，功能不够齐全和强大
4S店
优势：4S店是厂家的正规军，可以提供正规服务和销售服务，消费比较放心
缺点：多数4S店体制出现僵化，不够灵活，对风险避免与抗击能力较低
二级经销商
优势：具有灵活多变的销售模式，在价格上相对便宜，具有分布广泛，品牌种类众多的优势
缺点：不够专业的服务是其显著劣势
■编者后记
汽车城复活期待销售模式的变革
中国汽车城在国外的表现是汽车超市，而以4S店为主的中国销售模式还处于汽车发达国家汽车销售变革的初期，那么中国汽车城还有发展出路吗？
欧洲汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心，用开放式汽车销售模式，将销售和维修完全分开，允许多品牌经营。再来说美国，美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，全美共有2.2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。
回头看中国的汽车城，主要是国外汽车超市或者销售中心的表现形式，由于诸多原因限制，以4S店为主的中国汽车销售模式下，汽车城的发展有着非常大的局限性。同时，中国汽车城和国外汽车销售中心不同，投资者多以房地产开发者姿态去投资，自己并不是经营主体，经营主体则需要招商，不承担汽车销售风险，在《品牌管理办法》的利剑下，招商主体消失对他们影响很大。
此外，汽车在中国虽然渐渐成为普及品，但仍然是身份和地位的象征，国内消费者购车还是看重品牌，厂家在销售车型的时候更多在兜售品牌。在国外却不同，普通的学生一样开宝马和奔驰，国外汽车真正在兜售商品，这也是造成国内汽车大卖场边缘化的原因。
其实，中国的营销网络应该尝试着借鉴这种灵活多变的大型销售体系，有助于面向不同的受众群体，开拓更广的市场份额。
|
